Коректно блъфиране: 10 брилянтни трикове за преговори + блъфове

Съдържание

• Блъф: какво е това?
• Където хората блъфират навсякъде
• 3 забележителни блъфа
• Измамената работа
• Изобретеният софтуер
• Въображаемото богатство
• Блъфът като предимство в преговорите
• Коректно блъфиране: 10 трика за преговори

Блъфът е измама и умишлено заблуждаване на колега. Повечето от вас са запознати с термина от покера: Ако имате лоша ръка, все още можете да се преструвате, че имате множество асове в ръка. Ако играчите попаднат на блъфа, печелите пота. Добрият блъф винаги е комбинация от наблюдение, познаване на човешката природа и точния момент. Между другото, не само когато играете покер, но и когато преговаряте ...

Блъф: какво е това?

Терминът „блъф“ идва от английския „to bleff“ - за „хвалене“ или „хвалене“. Синоними за него са „трик“ или „подвеждащ“. Тези, които блъфират, вървят по тънката граница между лъжата и истината. Това е, така да се каже, изкуството на намекването, така че другият човек да придобие определено впечатление и блъфърът умишлено да остави този човек на тъмно - за негова собствена изгода.

Блъфовете изобилстват. Вестниците са пълни с новини за самозванци - били те практикуващи миряни, представящи се за лекари, брачни измамници или политици, които надграждат автобиографията си с фалшива диплома за средно образование или плагиатска дисертация.

Където хората блъфират навсякъде

Горните примери вече са сред криминалните блъфове. В отслабена форма много хора мамят, блъфират и поставят сцени, например ...

• в резюмето
  Съществуващите знания с удоволствие се натрупват в него. Ваканцията на Майорка се превръща в езикова ваканция. Референциите за работа получават по-добри оценки.
• в разговор
  Независимо дали става въпрос за лекция, среща или конгрес: С отпадане на имената и технически термини хората могат лесно да бъдат впечатлени и подведени.
• на работа
  Независимо дали съзнателно или несъзнателно: препълнено бюро предлага работа. Изкусно подреден куп файлове тук, различни бележки там - и служителят изглежда зает.

Но самозванците и блъферите винаги имат едно общо нещо: Те имат високо ниво на социална компетентност и знаят значението на външните изяви. Някой, който иска да бъде успешен бизнесмен, често ще възприеме начин на живот, който е подходящ за възприемане от другите като заможен и значим.

3 забележителни блъфа

Всички обичаме да заблуждаваме своите ближни за успеха си. По-специално в социалните мрежи като Instagram, LinkedIn или в Twitter. И то само с изискано заглавие на шикозната визитка. Всъщност блъфирането може да ви направи изключително успешен. Не вярваш ли? Тогава имаме три истории за вас:

Измамената работа

Когато Ито Морабито започва кариерата си в Марсилия, никой чорап не го познава. Всичко, което младият дизайнер можеше да покаже, беше прекомерна амбиция и огромна зъбна празнина. В края на краищата той си беше направил главата да стане топ дизайнер в луксозни марки като Gucci, Prada и Louis Vuitton. Баща му Паскал Морабито е дизайнер, чичо му архитект Ив Баярд. Неговите предпоставки все още бяха умерени: Морабито, тогава едва 20-годишен, беше отпаднал от обучението си в училище по дизайн и кандидатурите му като дизайнер дори не се оказаха отхвърлени.

Блестящ блъф му помогна да си намери мечтаната работа. Вместо да продължи да пише приложения, той създаде напълно нови и страхотни продукти за марките, които толкова упорито го игнорираха: той създаде раница за Louis Vuitton през 1999 г .; G-образна вила за Gucci; запалка за bic; за Apple „Hack-Mac“ с камуфлажна оптика. Оттогава той се нарича "Ora-Ito" (което звучи много по-готино) и пуска своите проекти в Интернет. Неговият късмет: Френското списание за лайфстайл „Jalouse“ публикува неговите дизайни и луксозните марки получават запитвания от клиенти, които искат да закупят модерните неща, въпреки че дори не съществуват. Съобщава се, че почти 2000 запитвания са получени от Louis Vuitton. Двойният късмет на Морабито: производителите на луксозни стоки не го покриха със съдебни дела за търговска марка, а вместо това се съревноваваха за благосклонността на наглия, но очевидно талантлив плагиат.

Изобретеният софтуер

Бил Гейтс, един от най-богатите хора в света, основава Microsoft заедно с Пол Алън през 1975 г., вярвайки, че компютрите ще променят нашия свят. За това той прекрати юридическата си степен. С малка група той се зае да развива душата на компютъра, операционната система. Това се случи по времето, когато компютрите все още не бяха намерили пътя си в ежедневието, а бяха предимно сложни изчислителни машини. Тогава IBM построи първия домашен компютър. Но това, което липсваше на компанията, беше правилният софтуер.

Програмистите в IBM бяха смазани от товазащото те се специализираха в мейнфреймовете. Те се нуждаеха от външен източник. Тук идва Бил Гейтс: Майка му Мери познава един от шефовете на компанията чрез работата си за благотворителни организации. Това направи първата среща между IBM и Microsoft възможна. Гейтс се срещна с IBM и обеща да разработи заветната програма за тях. Но истината е, че обещанието е блъф. Дотогава Гейтс не беше програмирал нищо. Неговият план зад измамата: Той не иска сам да разработва операционната система, но я купува от Тим ​​Патерсън. Нейната операционна система стана световно известна като MS-DOS.

Въображаемото богатство

Илон Мъск, изобретателят на PayPal, основател на Tesla Motors и SpaceX, често е наричан „Mr. 100 000 волта ”. В статия във Wirtschaftswoche той е описан като „рядка смесица от гений, изобретател, предприемач, инженер, маркетингова машина, фантастик, променящ света, тактик, имигрант и самоизработен милиардер“. Но не всички споделиха своята еуфория за новите технологии. Идеята зад Tesla Motors: батерия, която се състои от хиляди литиево-йонни носители за съхранение и е предназначена за захранване на автомобили. Автомобилната индустрия беше скептична и не искаше да инвестира в тази технология.

Това принуди Мъск сам да построи такава кола и по този начин да докаже, че задвижването работи. Разработката струва огромни суми пари, 130 000 долара на автомобил. Проблемът: Мъск преди това е обещавал цена на дребно от 110 000 долара. Така че Tesla Motors изпитваше остра нужда от пари, но нямаше допълнително финансиране. Мъск успя да вкара инвеститорите на борда с блъф: той им каза, че иска да направи инвестицията от джоба си, тъй като перспективите за печалба бяха толкова големи. Предприемачът няма необходимата промяна. Но инвеститорите му повярваха, скочиха и предоставиха на Tesla Motors допълнителни средства.

Блъфът като предимство в преговорите

По-специално ръководителите и хората с чести контакти с клиенти трябва да водят тежки преговори. Добри аргументи, правилният език и приемливи компромисни предложения - имате нужда от всичко това, за да постигнете желаните резултати. Но само това не е достатъчно. Точно толкова често има измама, пазарлък и манипулация.

Познавате ли играта на Бони и Клайд? Това е трик, използван от компаниите, за да получат най-добрата сделка за себе си. Работи като така наречената дилема на затворника в икономиката: компания пуска поръчка. След това няколко доставчици подават оферта. Но цените на доставчиците се различават само минимално една от друга. Предполага се, че доставчиците са се съгласили. Сега компанията отива там и се преструва, че друг неизвестен преди това доставчик се е качил на борда. При търг на живо всички доставчици вече са поставени в отделни помещения и подават оферти. Ако останалите са убедени, че новият е конкурент, цените падат.

Коректно блъфиране: 10 трика за преговори

Има многобройни такива трикове. За вас сме обобщили десет от тях:

1. Разсейването
   Ако другата страна е на ръба да открие слабо място във вашия аргумент, например, разсейването е подходящо средство за предотвратяване на това. Възможните разсейващи фактори в този момент са внезапни и неочаквани искания или неразбиране на каквото и да е обяснение, дадено от другия човек.
2. Светофарната система
   За тази цел отделните точки от предстоящите преговори се обсъждат вътрешно и те се сортират според тяхната важност. Обичайната класификация е от "еднократна" до "незаменима". В зависимост от тази класификация се взема решение дали точките изобщо ще бъдат поставени на обсъждане и какво внимание ще бъде необходимо за тях.
3. Тежестта на спора
   В дискусия или спор този, който трябва да оправдае нещо, винаги има по-трудната позиция. Ако успеете да наложите тежестта на спора върху другата страна, шансовете ви в преговорите са добри. Често използван пример за този трик е изречението: „Досега с това се работеше по различен начин. Как си представяте това? "
4. Глупакът
   Вземете маловажна точка, представете я на преговарящия партньор като изключително важна и след това поискайте голямо внимание, за да отстъпите по тази маловажна точка. Voilà - глупакът. Колкото по-внимателен обаче е преговарящият партньор, толкова по-трудно е да се изпълни този трик.
5. Крайният срок
   Действителните или изкуствено създадени срокове могат да окажат натиск върху вашия колега. Крайните срокове, които поставяте, причиняват времеви ограничения от другата страна и действат като отслабена заплаха. Важно е предварително да сте наясно как ще реагирате на изтекъл срок. Ако нищо не се случи, то губи всякаква годност като средство за преговори.
6. Заплашването
   Чрез демонстриране на собствения размер и възможности се прави опит да се насочи резултатът от преговорите в собствена посока. Това работи особено добре с неравностойни преговарящи партньори, например малка и голяма компания. Презентации на изображения, демонстрации, но също така и покани за внушителни, представителни сгради са подходящи като средства.
7. Трептенето
   Трепването е силна, отрицателна физическа реакция на чуждо предложение. Добри примери за това са кратки дръпвания по цялото тяло или гримаса. Подобна реакция трябва да покаже на колегата неподходящостта на предложението му. Това често работи по-добре от всеки устен протест.
8. Отворените въпроси
   Успешното приключване на преговорите до голяма степен зависи от това каква информация ви е на разположение за другата страна. Това е единственият начин да оцените целите и позицията на преговори на вашия колега. Въпросите с отворен край са идеални за извличане на допълнителна информация от другите.
9. Тактиката на салам
   Целта и в същото време съименникът на тактиката за салам е да предяви по-малки изисквания „парче по парче“ към края на преговорите. Целта на това е другата страна, с оглед на вече почти приключилите преговори, да е по-склонна да се съгласи с тези искания. В английския език тактиката на салам е много подходящо описана като „само още нещо“.
10. Тактиката на замъгляване
    Понякога се препоръчва да се задържи определена информация. Тази тактика използва другата крайност. Толкова много информация се представя на другата страна, че наистина важната информация и собствената цел на преговорите са заглушени в масата на друга информация.