10 опасни грешки при договаряне: няма да работи по този начин!

Съдържание

• Грешки в преговорите: ще бъде скъпо
• Избягвайте 10 типични грешки при договаряне
• 1. Те ​​не обръщат внимание на поведението ви
• 2. Нямате цел за преговори
• 3. Предавате се твърде бързо
• 4. Ставате силни
• 5. Лошо сте се информирали
• 6. Не слушаш
• 7. Правите себе си малки
• 8. Преговаряте сами
• 9. Ангажирате се твърде рано
• 10. Играете своя коз твърде рано

Ние постоянно договаряме. У дома. С приятели. На работа, с клиенти или колеги така или иначе. Понякога става въпрос за следващата ваканция. Време е за повече заплата. Времена за това кой изнася боклука. Колкото и да са различни размерите: Грешките при преговорите могат да окажат огромно влияние върху резултата. Отрицателен преди всичко. Всеки, който разкрива твърде много, предава се твърде бързо или пренебрегва психологическите трикове на другата страна, често губи в преговорите. Ние показваме кои грешки при договаряне се правят особено често и кои е по-добре да се избягват ...

Грешки в преговорите: ще бъде скъпо

Преговорите обичат да се разгорещяват. Звукът става по-силен, по-груб. Налягането се увеличава. Преговарящите се основават на пълния арсенал от преговорни стратегии, преговорни тактики и преговорни трикове. Всеки, който сгреши в преговорите, сега рискува много: нерви, репутация и пари преди всичко.

Независимо дали сте заседнали в преговори за заплатада се пазарите с клиент или доставчик: Грешките при договаряне винаги имат последствия. Понякога малки, понякога големи. Повечето (скъпи) грешки могат да бъдат избегнати просто като ги познавате и осъзнавате. Точно за това става въпрос по-долу ...

Избягвайте 10 типични грешки при договаряне

Избягвайки типични грешки при преговорите, вие автоматично се научавате да преговаряте по-добре. Няма гаранция, че следващите преговори ще преминат перфектно. Но тези, които елиминират грешките в преговорите, ще могат да се утвърждават все по-добре и да преговарят по-успешно.

1. Те ​​не обръщат внимание на поведението ви

При преговорите се правят оценки, преценяват и се взема решение въз основа на различни впечатления. Вашата външност, поведение, както и езикът на тялото ви играят важна роля. Те могат да ви накарат да изглеждате уверени и самоуверени - или да направите точно обратното. Така че не правете преговорната грешка, като мислите, че това е повърхностно, но използвайте външния си образ, както и облеклото си съзнателно.

Първото впечатление може да окаже решаващо влияние върху преговорите. Но може да има смисъл и да се подценява. Първо и най-важно, трябва да се чувствате комфортно в тоалета си и да останете автентични (всичко друго би било признато за маскировка). Външният вид и харизмата винаги трябва да съответстват на ситуацията и да изглеждат професионално. Обърнете внимание на постоянен контакт с очите, ясни и отчетливи формулировки, както и уверени жестове и мимики.

2. Нямате цел за преговори

Една от най-лошите преговорни грешки се случва преди действителното договаряне: Нямате цел, какво искате да постигнете и как. Така наречената минимална цел е абсолютно важна за вас. Така че резултатът от преговорите, с които можете просто да живеете. Не слизайте под това и не прекъсвайте преговорите. За да направите това, вие формулирате реалистично (!) Максимално изискване за себе си. Между тях има място за преговори.

Като се изяснишМожете да преговаряте кой резултат искате да постигнете по много по-целенасочен начин, по-малко вероятно е да бъдете съблазнени или разсеяни и не можете да бъдете разочаровани от действителния резултат. „Да видим какво ще излезе от това“ не е стратегия. И като правило резултатът е значително по-малък, отколкото би било възможно.

3. Предавате се твърде бързо

Наличието на преговорна цел обаче не ви спасява от следващата преговорна грешка, която правят особено неопитни и несигурни преговарящи: вие се поддавате твърде бързо. Липсата на непоколебимост и липса на увереност струват пари. Разбира се, повечето преговори завършват с компромис - често наричан евфемистично като "печелившо решение". Но това не означава, че резултатът трябва да е точно в средата.

Важен принцип на всяко преговаряне е: Не давайте нищо за нищо! Ако се опитате да запазите цената си надолу, можете да отстъпите. В същото време обаче трябва да изключите услугите. Девиз: „Мога да ви дам колата с 5000 евро по-евтино. Но тогава звукът и климатикът излизат. “Тази грешка при договарянето е допусната от служителите при договаряне на заплатите, както и от фрийлансърите, когато става въпрос за техните такси. Те забравят, че демонстрирането на ясен ръст, поддържането на твърдост и отказването са важни техники на преговори.

4. Ставате силни

На масата за преговори хората се пазарят, спорят, блъфират и провокират. Зад това се крие перфидна стратегия: След като се развалите емоционално, вече не можете да мислите ясно. Камо ли да преговарят усилено. Нагрятите сърца са лесна плячка. Следователно трябва абсолютно да избягвате грешката при договарянето да бъдете разстроени или объркани от такава постановка. Който стане силен не само губи уважение, но и губи контрол.

Както често се случва: няма правило без изключение. Като целенасочена тактика излизането от кожата може да бъде изключително ефективно за объркване или нарушаване на другия човек. Единствената разлика е, че избликът ви не е реален. Вие знаете точно какво правите. Като легендарната истерика на Никита Хрушчов на 12 октомври 1960 г. в Общото събрание на ООН в Ню Йорк. Твърди се, че той изведнъж чука диво със светлокафява кожена обувка на бюрото и имитира холерична атака. Това толкова сплаши дипломатите, че те се поддадоха на съветските искания.

5. Лошо сте се информирали

Знанието е сила. Още повече при преговорите. Колкото повече информация и предистория знаете, толкова по-добре можете да парирате аргументите и да повлияете на резултата в своя полза. Предварителните задълбочени изследвания са задължителни преди всякакви преговори. Неизпълнението на домашното е сериозна грешка.

Примерно увеличение на заплатата: Преди да влезете в разговора с шефа, трябва да знаете точно каква е пазарната Ви стойност. Има например различни таблици за заплати. Може би колегите (от бранша) също ще разкрият какво печелят. Трябва също така да следите икономическото състояние и развитието на компанията, както и ситуацията във вашия отдел. Ако магазинът просперира, в него обикновено има повече. И аргументът на шефа, че няма нито бюджет, нито свобода на действие, се разпадна.

6. Не слушаш

Много малко хора имат тази грешка при преговорите на радара си. Ефектът му е огромен. Преговори не се печелят от този, който говори най-много. Преди всичко успешните преговарящи са добри и активни слушатели, които могат да четат между редовете и да мълчат в точния момент.

Не ни е известен нито един примерче някой някога се е „слушал“ един друг. Що се отнася до говоренето обаче, примерите са легион. Ако слушате, можете да клюкарствате по-малко, да научите повече за колегата си и на всичкото отгоре да отразявате внимание и признателност. Така че, дръжте езика си под контрол и задайте повече въпроси - и ще се пазарите по-добре.

7. Правите себе си малки

Немалко започват преговорите в ролята на молител. Още от самото начало се чувствате непълноценни, защото срещу вас седи „голям човек“ - с повече пари и повече адвокати. Грешка! Независимо дали преговаряте с корпорация или с вашия шеф: срещайте се на нивото на очите още от самото начало. Нямаше да сте на масата за преговори, ако другата страна също не се нуждаеше или искаше нещо от вас!

Властта е въпрос на мнение. Поведение. Можете да - и трябва - да излъчвате точно толкова и в никакъв случай да не се правите малки. В противен случай ще бъдете в защита още от самото начало и преговорната Ви позиция ще се влоши. Не се плашете в нито един момент. Докато сте добре подготвени, знаете какво искате и какво си струвате, няма нужда да го правите.

8. Преговаряте сами

Повечето хора преговарят сами. Например вашата заплата или с клиенти. Това също е класическа грешка в преговорите. Винаги, когато можете, потърсете поддръжници и преговарящи. Веднъж принципът на споделените роли беше разработен от американското ФБР за вземане на заложници: преговарящият определя дневния ред, отправя искания и води разговора. Така нареченият "Командир" междувременно държи хладнокръвно, анализира преговорите и обръща внимание на стратегията му. В случай на отклонения той се намесва, иска почивка и пренастройва насоките в консултация с преговарящия.

Концепцията за преговорни роли от две части не винаги може да бъде постоянен. Но дори и насаме можете да видите това и как работи: Например, когато децата се събират, за да договарят нови правила с родителите си (или да ги играят един срещу друг). Умно!

9. Ангажирате се твърде рано

Трудното пазаруване не означава стоически просто повтаряне и настояване за вашите изисквания. Дори нещо повече: Би било класически автогол и типична грешка при договарянето да се ангажирате с иск твърде рано. Всеки, който трябва да се върне назад или да направи отстъпки, по-късно се прави на недостоверни. Явно нещо става! Възможно и в други точки ...

Затова останете неясни, особено в началото. Трябва да отправяте конкретни изисквания, например ясна целева заплата. Но останете гъвкави с изпълнението. Например от кога ще започнете да получавате новата си заплата. Това ви дава повече място за преговори, а също и вашето лице.

10. Играете своя коз твърде рано

Прелюдията трябва да е правилна. Въпреки това би било сериозна грешка в преговорите да се разкрият най-добрите аргументи още в самото начало и да се изстреля цялата пудра. Разбира се, трябва веднага да се качите на борда и да окажете натиск. Но това работи и с втория най-добър аргумент. По-добре запазете жокера за момента, когато вашият партньор по преговори вече е уморен и се руши. В крайна сметка, изваждате най-добрия си аргумент малко преди дипломирането. Тогава, когато всички си помислят, че нещото вече е в чантата.

Така наречената стратегия 2-3-1 се е доказала в много случаи. Означава: Довеждате втория най-добър аргумент (2) в началото на преговорите. С най-слабите аргументи (3) се борите уморено с колегата си - и накрая донесете най-добрия си лост (1). Една от най-популярните тактики за водене на преговори е отново да се постави под въпрос всичко в края и да се направи една последна заявка. Класическа тактика за салам: Това често се приема, защото никой не се чувства отначало. Тогава сключването на сделка поражда прибързано „да“. Не е необичайно последните 3 минути от преговорите да вземат решение между съдбата и фиаско.