Концепция на Харвард: всеки преговаря за печалба

Съдържание

• Обучение за преговори, основано на харвардската концепция
• Хората и проблемите се третират отделно един от друг
• Договаряйте интереси - не позиции
• Разработвайте опции, които са взаимно изгодни (печеливша)
• Резултатът трябва да се основава на обективни критерии
• Харвардски метод: търсенето срещу мотива
• Концепцията на Харвард: Пример
• Критика на харвардската концепция: проблем на асиметричната информация
• Концепцията на Харвард: Алтернативата

Едва ли някоя друга концепция е повлияла на преговорните стратегии повече от последните 20 години Спечелете победа - траен резултат, често основан на компромиси, който прави и двете страни щастливи. В крайна сметка всички са победители. Идеята се основава на вече легендарната Харвардска концепция, който всъщност е разработен в едноименния университет. И кой не иска да остави преговори като победител? С този трик можете дори да продавате продукти, да продавате услуги, дори да уволнявате служители: Намирате нова работа, в която наистина сте добри - ние междувременно спестяваме разходи. Спечелете победа ...

Обучение за преговори, основано на харвардската концепция

The Харвардска концепция, известен още с името

• Харвардски принцип
• Харвардски подход
• или модел от Харвард

е разработена в началото на 80-те години в Харвардския университет от юриста Роджър Фишър и сега е част от Стандартен репертоар на Харвардското юридическо училище. По-късно Брус Патън публикува едноименна книга заедно с Фишер и Ури Уилям, която се превръща в бестселър.

The Харвардски метод, както го наричат ​​още, е сравнително просто на пръв поглед и в части от повечето хора също е в безсъзнание прилагани в преговорите.

Състои се от четирите принципа:

1. Хората и проблемите се третират отделно един от друг

   Преговорите се провалят и конфликтите ескалират, когато Фактическо ниво с лично ниво се смесва и по този начин емоциите кипват. Със сигурност някои от нас знаят, че: Докато нашият колега прави фактически мотиви в преговорите и споменава някои факти, ние виждаме това като обида или лична атака. Резултатът: ескалация на конфликта.

   Не е нужно да стигнем толкова далеч, ако сме наш колега възможно най-неутрален и би помислил само за втора страна при решаването на проблема.

2. Договаряйте интереси - не позиции

   Разликата между двете е наистина решаваща. Всеки, който като страна иска да постигне добър резултат в преговорите, трябва открито съобщават своите интереси (повече за това по-долу).

   
   

   Ако се изяснят интересите на двете страни, има по-малък потенциал за конфликт и Увеличава се вероятността за приятелско споразумение.

3. Разработвайте опции, които са взаимно изгодни (печеливша)

   Когато двете предишни точки са изяснени, обикновено имате по-добра представа за собствените си интереси и най-вече за тези от другата страна - и това е важно. По-лесно е да се стигне по този начин намерете алтернативен подход.

   Това, от което се нуждаят и двамата преговарящи партньори, е много креативност и гъвкавостда излезе с нови решения, които могат да улеснят вземането на решения.

4. Резултатът трябва да се основава на обективни критерии

   Процесът не само завършва с по-силната страна, която предоставя решението. И двете страни също трябва да вземат решение обективно претеглени един срещу друг.

   В тази стъпка е важно и двамата партньори отново да комуникират открито своите идеи и цели. Можете също така да използвате правилата за обратна връзка, например, и да попитате вашия преговарящ партньор дали правилно сте разбрали мотивите му. Ако грешите, той има друг шанс коригирайте това.

   
   

Така че последната точка означава, че и двете страни обмислят основата за по-късното решение честен и неутрален приемете.

Може би знаете за това Стандартен пример:

Нека две деца споделят торта. Би било честно и неутрално: едното дете споделя тортата, а на другото е позволено първо да избере парчето си. Никой не може да се оплаче от несправедливо разделение - класическа печеливша ситуация.

Харвардски метод: търсенето срещу мотива

Сърцевината на харвардската концепция обаче са първите две точки. Те се уверяват, че всеки Преговорите остават фактическикоето е доказано, че води до по-добри резултати. Немалко хора обаче започват да се пазарят и пазарят в даден момент и стават лични. И това рядко завършва добре.

Пример: Служител иска да плаща с 500 евро повече на месец, но шефът иска само максимум 100 евро отгоре. Двете страни се изкачват тук с една Екстремна позиция и в най-добрия случай да се споразумеят за компромис. По този начин те трябва да оправдаят и защитят първата си позиция и да атакуват и отслабят противоположната позиция.

Ефект: И двамата губят Време, сила и най-късно при компрометиране лицето ви, защото и двамата не можеха да задържат първоначалната си позиция. Това е вярно, дори ако компромисът беше оценен от самото начало от напълно преувеличен брой.

Такива специфични изисквания са позиции. Никога не трябва да влизате в преговори с тях. Защото основният проблем на преговорите не се крие в противоположни позиции, а в конфликт на взаимни нужди, желания, тревоги и страхове Мотиви. Това от своя страна са интереси и лежат под повърхността като айсберг. Признаването им е от решаващо значение, защото е много по-лесно да се преговаря.

Концепцията на Харвард: Пример

Нека да разгледаме отново нашия пример за заплата:

• Шефът може да се наложи да бъде с него точно сега Спестете бюджет и следователно не може да плати много;
• служителят от друга страна скоро ще има дете и наистина искам да реагирам на нарастващите разходи с повишаване на заплатата.

Кой може да се справи с това тихи мотиви да разпознае в своя колега и да направи това предмет на разговора да преговаря по-успешно:

• Психологическизащото той сигнализира на другия, че го приема сериозно и разбира.
• Тактическизащото той почти винаги отстоява собствените си изисквания по-късно, когато за първи път решава проблема на другия.

В споменатия пример за заплата, решение е, че служителят се отказва незабавно увеличение на заплатата и това е договорено само за новата финансова година. Също така е възможно да получи още няколко дни ваканция.

Много често преговорите се проваляттъй като и двете страни се занимават само с позициите си и ги разбират като решение или-или: Или аз го разбирам - или той. Игра с нулева сума.

Критика на харвардската концепция: проблем на асиметричната информация

Харвардският метод нарушава този модел на мислене, но има и свой собствен Граници. Защото се приема това, което рядко се случва: И двете страни имат една и съща информация и означават добре една за друга.

В горния пример, ако служителят знае, че компанията му се справя блестящо или че той играе важна роля за магазина, препратката на шефа към ограничения бюджет няма да работи. Напротив: служителят ще експлоатирани и излъгани Усещам.

Науката нарича проблема асиметрична информация - едната страна знае повече от другата. В действителност това е почти винаги така. Така че този, който знае повече, винаги е в предимство. Резултатът е печеливша загуба. Освен ако другото не е с много добра воля.

За вас това означава: Най-добрият резултат ще постигнете това, ако сте усвоили концепцията на Харвард, но предварително направете задълбочени изследвания и стартирайте предимство в информацията.

Концепцията на Харвард: Алтернативата

Разбира се, дори концепцията на Харвард не винаги води до желания успех - но основателите на концепцията също имат такава за този случай Алтернатива: BATNA. BATNA е съкращение, съставено от следните думи: Б.приблизително А.алтернатива TО ндоговорена А.greement, на немски: Най-добрата алтернатива в случай на липса на споразумение.

BATNA е там, за да ви осигури За укрепване на преговорната позиция. Помисляте предварително коя алтернатива имате, в случай че не можете да намерите компромис с вашия преговарящ партньор - и точно това ви кара да влезете в преговорите по-оптимистично и с повече самочувствие.

Накратко, BATNA е ваша План Б за преговорите - и още. Ако ясно се придържате към насоките, които сте направили, докато сте се подготвяли за разговора с другия човек, вие също ще знаете до кой момент си струва да бъдете постоянни.

Когато този момент дойде, излезте от преговорите и представете вашата алтернатива.